私產酒店――次代度假房地產已經來臨

       旅游地產的開發運營需要持續創新

綠維創景通過研究國內外成功的產權酒店項目，結合自己多年的工作實踐，總結出自己的新型旅游地產-----私產酒店旅游地產的開發運營模式。

1、開發上堅持“共生型”規劃

私產酒店規劃上要集合溫泉、高爾夫球場、馬會等多種游樂設施于一身，規劃出“復合共生型”酒店社區。這種復合的“共生型”的產權酒店社區，將成為未來旅游地產發展的主要模式。
 “復合共生型”私產酒店規劃不僅能夠提高運營效率，也為產權酒店開展多元化經營創造了條件，可以盡一切可能滿足游客“吃、住、行、購、娛”的多重需要。
例如是在我國廣大的西部地區，工農業比較薄弱，而旅游資源又特別豐富，開發新型私產酒店能夠整合各種旅游資源，還應承擔更多的社會責任，提升當地產業和就業水平，拉長旅游經濟的產業鏈條，為當地經濟提供的新增長點。

所以也只有高起點的“復合共生型”規劃，才能發揮出對區域旅游資源的整合功能，才承擔起區域經濟的發展“引擎”的作用。

2、運營上引入“第三方”力量保證業主權益

“第三方”是指獨立于開發商和酒店經營公司的擔保公司和審計師事務所。目前市場上雖然有少數產權酒店產品聘請了擔保公司作擔保，但是在擔保公司設立上，很多擔保公司也是開發商發起成立的，很難做到消除經營隱患。

為了合理的規避風險，私產酒店須不僅要有專門的酒店管理公司統一承租經營，而且還要有獨立于開發商的擔保公司和審計機構作為第三方，來保證經營回報合同的履行。

3、定位上突出特色

私產酒店定位要善于借助于獨特的某一方面的資源（比如溫泉、高爾夫等）使之成為具某種特色的休閑、度假酒店。差異化經營將是私產酒店的生存之道。
私產酒店定位上片面的求大、求全，或過分的簡陋都不是好的定位。檔次太低，吸引不到客源；而檔次太高，將會增加開發成本，將直接拉升產權酒店的售價，影響到日后開發銷售。同時也會造成今后管理成本過高，得不償失。

根據我們的研究成果顯示：目前我國正在出售的旅游度假酒店市場上銷售和運營好的一般是3－4星級的酒店。

4、營銷上堅持“目標營銷”

“營銷就是找對人”！私產酒店不同于普通酒店客戶，一般可分為使用客群和投資客群兩種。因此私產酒店營銷模式不等同于普通房地產產品的營銷，要采取直達消費者的“目標營銷”。在銷售上還要更多的考慮機構和組織投資者的消費潛力。個人和組織兩個目標市場一并考慮。 

5、推廣重視“小眾傳播”非常規手段

私產酒店的營銷更注重于客戶的投資贏利。因此在項目宣傳推廣內容設計中，既要體現開發商總體構思的戰略意圖，也要服從項目營銷戰略，私產酒店在不僅重視產品的宣傳，更重視概念的營造和投資收益分析。項目宣傳推廣內容設計要有重點、有戰略，分步驟、多階段進行。

在推廣媒體選擇上，更多要在“非傳統媒體”上創新，始終堅持“小眾傳播”渠道，實現項目信息的對目標客戶的“精準傳播”，將有限的廣告費用用到傳播效果好的媒介上，達到節約廣告費用的目的。綠維創野認為以下幾種非常規傳播手段是在私產酒店銷售推廣中要特別關注：

組建戰略銷售聯盟。與國內著名高爾夫球會、專業時尚雜志，高檔美容連鎖店、健身會、車友俱樂部、網球俱樂部、銀行信用卡用戶等建立戰略合作關系，共享客戶名單。逐步建立起項目專門目標客戶數據庫。

事件營銷。當媒介廣告的效果逐漸下降的時候，公關活動整合營銷傳播的重要性就顯現出來。私產地產的營銷機構應多增加與客戶溝通的機會。酒店營銷的經常要有各種活動的支持，充分利用活動的口碑傳播效應達到營銷目的。這些活動既可以彰現酒店的高貴品質，同時吸引公眾眼球，使產權酒店成為一個時尚發布平臺；潮流文化的引領者、私人圈子身份的象征?？梢耘e辦如：個人攝影展、書畫展、非主流音樂原創地帶、私人俱樂部、車友俱樂部、高爾夫球俱樂部集會等活動。

房展會。項目進入銷售階段后要考慮利用大型房展會集中宣傳，既要體現項目開發商的實力和形象又要達到宣傳項目本身的目的。如果條件允許的話可以考慮在成都、北京、上海、廣州等國內主要的旅游出行地成立分銷處，進行異地參展，異地銷售。
互聯網。網絡在人們的日常生活種已成了不可或缺的重要信息工具，越來越多的人要從網絡山獲取所需資源，查看、閱讀信息，搜集資料等，它具有傳播迅速、信息量大和不受地域時間等限制的多方面優點。

因此在項目的營銷籌備階段，開通自己項目網站。網站的內容除了有本項目的詳細資料外，可以把旅游資源和區位條件在網站進行全方位的展示。
推舉項目代言人。投資類產品的選舉代言人成為當前常用的手段，通過利用代言人的公信力來達到營銷的目的。代言人本身成為項目的一張名片，也是一個良好的炒作題材，可以通過投票推舉項目代言人的活動，借機炒作項目本身，達到事半功倍的推廣效果，并能形成對項目的持續傳播。

（作者：高兵，北京綠維創景規劃設計院溫泉水療與度假酒店設計中心副主任；張洪治，北京綠維創景規劃設計院旅游投融資與市場調研中心主任；林峰，北京綠維創景規劃設計院院長）

本文關鍵字：度假地產 查看更多