如何收割中國滑雪市場黃金爆發期的紅利?

“如果滑雪人數占中國總人口的比例從目前的0.1%左右上升至0.5%，每位滑雪者每年滑雪4次，總滑雪人次將達6000萬，那么中國屆時將成為世界上最大的滑雪市場，”世界最大滑雪度假村運營商阿爾卑斯集團執行總裁Agnes Pannier-Runacher近日在被問及如何看待中國滑雪市場前景時對執惠說。

國內滑雪市場未來幾年的增長潛力十分巨大?！?018年全球冰雪報告》顯示，2017年中國滑雪人數為1250萬，其中80%為初學者，滑雪人次為1750萬，703家滑雪場中90%以上都是少于5個提升設施的滑雪場，中國已成為全球最大的初級滑雪市場。報告還預測，中國到2022年滑雪場總數將達1000個，滑雪人次達4000萬。此外，隨著北京2022年冬奧會的到來及“3億人上冰雪”目標的提出，預計中國滑雪市場在未來幾年內將迎來黃金發展期。

1、在中國市場的業務布局

在法國運營11個滑雪度假村及14個休閑樂園品牌的阿爾卑斯集團(Compagnie des Alpes)自然不會錯過中國滑雪市場爆發帶來的紅利。

Pannier對執惠表示，阿爾卑斯集團在中國市場的三大重點工作分別是與本地企業合作開發運營室外滑雪度假村、開發休閑樂園品牌及為即將到來的北京2022年冬奧會做好滑雪市場準備工作。在開發休閑品牌方面，阿爾卑斯集團采用兩種方式，一是運營室內休閑滑雪樂園，另一個是引入Futuroscope休閑樂園品牌。據Pannier預測，未來室內休閑滑雪樂園不僅可以對公司業務有2%的增長貢獻，還能夠為中國家庭及兒童提供雪道、雪橇等各種各樣的娛樂活動。

截至目前，阿爾卑斯集團在中國已經與太舞、延慶、絲綢之路、天山、阿爾泰等7大滑雪度假村建立合作關系。在滑雪小鎮太舞，提供開發滑雪度假村、在中國和法國培訓教練員等幫助，上個雪季有20多名法國專家全方面參與度假村運營業務。在2022年冬奧會舉辦城市延慶，審核及完善總體規劃、為冬奧會前后運營提供咨詢服務，并為冬奧會舉辦后比賽場地利用提供方案。在新疆地區，為絲綢之路度假區、天山及阿爾泰滑雪場在雪場規劃及運營提供咨詢服務。阿爾卑斯集團還正在與萬龍滑雪場商議合作創辦滑雪學校，與北大壺滑雪場度假村商議簽訂提供全方面咨詢服務協議事宜。

此外，Pannier還表示，阿爾卑斯集團還正與萬科松花湖滑雪度假區等吉林滑雪運營商展開協商。她還表示，鑒于中國滑雪市場的實際情況，開辦滑雪學校是很關鍵的舉措。

在室內滑雪場引入Futuroscope休閑樂園品牌是阿爾卑斯集團在中國市場采取的差異化競爭手段。無論是迪士尼、環球影城、墨林娛樂、六旗娛樂等大型主題公園運營商，還是Hello Kitty、Joypolis等國際室內樂園品牌，都已經進入中國市場并有具體項目落地，在歐洲有一定知名度的阿爾卑斯集團旗下的14個休閑樂園品牌現在要進入這一競爭異常激烈的市場并無特別優勢。不過，將這些休閑品牌引入室內滑雪場，修建符合國內家庭親子活動需求的休閑設施不失為一種明智之舉，既能避開來自主題樂園市場的競爭壓力，又可以形成自己獨特的競爭優勢。

《2017年全球主題公園游客量報告》顯示，Futuroscope 2017年游客量為200萬人次，同比增長5.3%，在歐洲前20名主題公園中的增長速度僅次于巴黎迪士尼樂園(15%)、瑞典的Grona Lund(11.9%)及同為阿爾卑斯集團旗下的Parc Asterix(8.1%)。報告分析，Futuroscope游客量增長是母公司多年持續投入改善、新增游樂設施及增加園區住宿客房的結果。Futuroscope的優勢在于，這一品牌多年來一直主打玩樂與教育相結合，但玩樂又多于教育的品牌形象。

在被問及為何沒有選擇更有名氣的主題樂園品牌Parc Asterix，Pannier說：“Parc Asterix這個品牌更適合歐洲人，我們認為，中國市場及中國游客對Futuroscope的接受度更大，他們也更喜歡這個品牌。未來休閑品牌的開發將圍繞室內滑雪樂園進行。”

面對2022年冬奧會帶來的機遇，阿爾卑斯集團一方面為開發商和業主提供雪場選址評估、總體規劃、開發滑雪度假村及雪道開放準備、提升設備運營及維修、安全及救助、營銷等全方位的培訓及咨詢服務。在提供服務的過程中，阿爾卑斯集團與中資企業建立起交換運營思路、數據與專業經驗的合作機制。另一方面，采取適合中國滑雪者特定需求的教學方式，這種做法也有利于熟悉中國游客的消費習性，服務去法國旅游的中國滑雪愛好者。

對于一直以來復星有意持有阿爾卑斯集團股權的問題，Pannier并沒有給出直接答案。但她表示，“阿爾卑斯集團的確有計劃與有休閑旅游設施開發經驗的中國企業達成戰略合作協議。但無可置疑，復星在開發這一概念方面做得非常成功。目前的談判還在繼續，我們要找的是持有阿爾卑斯股權的戰略性合作企業，雙方屆時將共同在中國運營滑雪項目。”

對于在歐洲與杜莎夫人齊名的格雷萬蠟像館，Pannier表示阿爾卑斯集團暫時并沒有將此品牌引入中國市場的計劃。盡管她只是稱格雷萬品牌的開發需要一些特定的條件，但該品牌此前在國際市場上的糟糕業績是公司慎重考慮推廣這一品牌的重要原因。2016/2017財年報表顯示，阿爾卑斯集團在加拿大、首爾等國外開業的格雷萬蠟像館業績糟糕，四家營收不及法國本土一家格雷萬蠟像館一年的營收。

她說：“將格雷萬蠟像館這類品牌引入中國市場并不容易，如果未來要在中國落地這一品牌，我們要推出一些很著名的人物形象，就像2016年月在瑞士開放的格雷萬卓別林世界。另外，我們也會在打造名人蠟像過程中增添一些故事情節。”

2、在中國市場面臨的挑戰

與大多數歐洲或北美滑雪度假村運營商相比，阿爾卑斯集團在中國市場的布局力度正在逐漸加大。不過，站在中國滑雪市場爆發風口順勢而為的同時，阿爾卑斯集團也面臨不少挑戰。

Pannier認為，阿爾卑斯集團在中國市場面臨的最大挑戰是如何向這里的消費者證明自己能夠提供獨一無二的增值服務。雖然從滑雪人次上看，阿爾卑斯集團是世界上最大的滑雪度假村運營商，但進入任何一個新的市場，僅僅靠口號不可能讓所在地客群立即接受品牌，要靠優質的服務和良好的口碑傳播產品的價值主張，逐漸樹立并提升品牌知名度。

另一個挑戰是中國滑雪者對法國滑雪目的地的認知程度不高。提起世界著名滑雪度假村，很多滑雪愛好者的第一反應可能是瑞士的采爾馬特、 圣莫里茨、加拿大的惠斯勒、日本的北海道，很少有人會提起法國的霞慕尼等滑雪勝地，這說明法國的滑雪度假村在歐洲乃至世界的影響力還不及瑞士和奧地利。

Pannier說：“人們很難把法國與滑雪聯系起來，中國人一提到滑雪，他們最先想起的是瑞士或奧地利。比如，大多數人都不知道霞慕尼滑雪場在法國，而不是在瑞士。對中國人來講，法國更多的是時尚、生活方式、奢侈品、烹飪及紅酒的代名詞，與滑雪無關。所以，我們要改變中國人的這一認知觀念，讓他們知道法國不僅有生活方式，還有很不錯的滑雪度假村。接下來我們在市場推廣時會注意讓中國旅行者對法國的滑雪等冬季產品產生興趣。當然，這中間還有很長一段路要走。”

作為法國最大滑雪度假村運營商的阿爾卑斯集團也存在類似的問題，阿爾卑斯集團運營的滑雪度假村73%的滑雪者來自法國國內。盡管每年前往法國旅游的外國游客很多，但這些游客中前往法國滑雪度假村游玩或度假的比例很小。

事實上，阿爾卑斯山在法國和意大利境內的部分海拔最高，其中法國境內的勃朗峰高達4810米;在整個歐洲地區，只有法國和奧地利擁有10個以上每個雪季超過100萬滑雪人次的滑雪度假村。法國上個雪季的滑雪人次為5110萬，僅次于美國和奧地利。

為改變中國消費者認知進而提升品牌知名度，阿爾卑斯集團做了很多營銷嘗試。比如，今年年初在中國舉辦了一系列的活動、與北京和上海的很多滑雪俱樂部和旅游運營商商談合作事宜、邀請中國演員在法國歡迎前往旅游和滑雪的中國游客、組織一些B2B論壇為行業人士提供互相交流的機會等。此外，阿爾卑斯集團不久前與歐洲代表團一起參加在北京舉辦的執惠第三屆文旅大消費創新峰會中的Speed Dating活動，通過與很多中國企業的現場交流獲取有關中國滑雪市場的一些實際情況。

Pannier表示，營銷活動中如何為游客提供舒心熱情的服務非常關鍵。比如，巴西位于赤道附近，一年四季都是熱點雨林氣候，這個國家深受民眾喜歡的是足球、狂歡節等活動，但法國Club Med滑雪度假村以其獨特熱情的服務每年吸引大批巴西游客前往度假，為他們豐富有趣的家庭親子活動，每年吸引很多旅行者返回進行重復消費。

目前中國滑雪人口占總人口的比例僅為0.1%左右，這一比例在法國是15%，鑒于中國龐大的人口基數，即便經過很多年比例升至1%也是非?？捎^的市場。Pannier表示，在法國，要成為一個不錯的滑雪者，一般要在滑雪學校訓練7年，每年接受至少一個星期的專業培訓。無論是通過參與運營滑雪度假村項目更深入了解中國滑雪市場及消費者消費習性，還是通過建立滑雪學校及其他營銷活動提升品牌知名度，阿爾卑斯集團在中國市場無疑要經過很長一段時間的耕耘才能在黃金爆發期來臨之時收獲更多紅利。

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