Locals路客獲5000萬人民幣Pre-A輪融資 真格基金領投

2月16日，精品民宿互聯網分享平臺Locals路客宣布獲得由真格基金領投，廣東文投創工場基金跟投的5000萬人民幣Pre-A輪融資。此輪融資后，Locals路客將在房源拓展、品牌推廣、平臺建設等方面繼續發力。

Locals路客成立于2016年初，其創始人蘇同民是原鉑濤集團高級副總裁，兼7天酒店事業部CEO，他從事酒店業超過10年，其帶領的21位核心創始人團隊成員主要來自酒店行業和互聯網行業。

在臨近2017年春節前，蘇同民受真格基金合伙人邀請，飛往北京與徐小平面談，“其實在2016年末，我們就啟動了這輪融資，但當時他們意向的投資金額偏小，不愿意領投。”

趕往北京真格基金的會議室，蘇同民用了20分鐘，闡述Locals路客的商業模式，當即，徐小平表示看好這個項目，并稱Locals路客是他在共享住宿領域見過的最好的團隊。

“他們對一個團隊的信任與支持是其它機構做不到的，在隨后的一個小時內，雙方又火速敲定了所有融資細節與跟投方，第二天我還沒上飛機，融資就已經到賬了。”蘇同民說。

而此次融資的跟投方廣東文投創工場基金，是廣東省委宣傳部指導設立的廣東文化產業投資基金旗下的一支專注于中早期成長項目的投資基金。

像當地人一樣生活

定位于精品民宿互聯網分享平臺的Locals路客，其實與很多共享領域的非標住宿產品相似：都是發掘城市中閑置的房源，經過改造、軟裝設計后，再推向市場。

“這個時代不缺民宿產品，缺的是好的民宿產品。”蘇同民說，民宿與酒店和其它非標住宿最大的不同在于，消費者住的是房東的家里，提供服務的是房東，要做好民宿，就必須解決如何做好房東、如何做好產品這兩大問題。

沿這個思路，Locals路客在產品和服務上呈現出很多不同的地方。比如，Locals路客改造了很多有當地文化特色的歷史建筑成為民宿，包括廣州的騎樓、西關大屋，北京的四合院，上海的老洋房。

對于身處水泥森林中的消費者而言，民宿能在某種形式上幫助他們體驗一座城市的人文氣息，觸摸到溫熱的歷史脈絡，像當地人一樣生活，這也是民宿的價值所在。

而在房源選址上，Locals路客堅持“二八原則”，20%是有當地文化特色的歷史建筑；80%是在當地人住的地方，交通便利，有生活氣息。“像酒店、公寓，我們不做，我們追求的是真正家的感覺，”蘇同民強調。

其次，為了強化民宿的入住體驗，Locals路客的房子都以房東的面貌呈現，在Locals路客的微信公眾號上，每套房子的預訂頁面旁都配有房東的頭像。而其它很多民宿都是以民宿品牌本身的形象呈現。

此外，照片下方還有房東的生活化標簽；每套房子的布局、軟裝，都是根據房東的喜好和所在社區、城市的特點進行設計；而Locals路客上訂房，還需要聯系房東，向其介紹行程后，才能申請預訂。

這與很多非標住宿、酒店的預訂流程有很大不同，不是直接支付下單，而是有一個向房東申請預訂的環節，雖然這個環節更多是象征意義，但無疑強化了場景，增強了消費者的民宿的入住體驗。

蘇同民興致地表示，所有的這些設計和呈現，都是為了讓消費者體會到，Locals路客上每一套民宿都有家的感覺，背后每一位房東，都是有血有肉的存在。

而通過聯系房東進行預訂，也打破陌生人之間社交的壁壘，建立連接，形成消費者與房東交流的窗口，包括后續的入住指引，以及當地吃喝玩樂的推薦等。

路客模式的發動機

雖然在Locals路客上，房東加入后，就相當于全權委托管理，但Locals路客保留了房東參與民宿日常運營的權利，當然了，房東也可以選擇不參與，因為想做甩手掌柜的不在少數，為此，Locals路客架構了一整套服務體系提供給房東。

這套服務體系包括設計師、攝影師、助理房東和清潔阿姨等社會資源，能夠為房東提供房屋改造、軟裝設計、民宿運營、衛生保潔等在內的服務支持，恰好解決了房東自己做民宿時，費時又費力的痛點。

助理房東就是為幫助房東服務消費者而設置的，主要是在校大學生群體，Locals路客對其進行培訓和管理，并根據線上、線下服務的單次，由房東負擔相應的報酬。

在保潔服務上，這套服務體系也有標準化的規范，Locals路客要求每位清潔阿姨在打掃的開始和結束都必須掃二維碼，并對重點位置進行拍照回傳驗收。

目前，Locals路客上線的房源有800余套，分布在全國19個城市，籌建房源有200多套，今年計劃再新增30個城市，房源總量將達到1萬套。

從當前民宿市場來看，Locals路客的定價普遍比其它民宿高出100元，平均每個月每套房源有10張訂單，每晚的交易價格在520元左右，客單價大約在1500元左右，每張訂單平均三個房晚。

“我們接手管理后，房東在剔除所有成本，能在長租的基礎上提高50%以上的收益，并讓房東在一年內收回房屋改造、軟裝和家具的成本。”蘇同民非常有信心地表示。這也得益于Locals路客一整套的服務體系和對產品、服務的把控。

房東合作上，Locals路客每個月僅向房東收益營業額8%的服務管理費。如果房東能發動更多人來加盟Locals路客，還能享受服務管理費上的優惠。

這一套服務體系也被蘇同民喻為Locals路客的發動機，“今年我們將加大房源拓展力度，讓業主都認可Locals路客的模式，愿意把房源都分享出來，而所有的臟活累活都由我們來干。”

不過這種模式也有門檻，民宿運營方必須具備足夠的經營能力，和對房源房態的掌控能力，讓房東獲得預期內的收益，才能實現整個體系的正常運轉，畢竟房源是沖著收益而來，民宿運營方必須做到高收益低風險。

鏈接更多商業可能

在銷售渠道上，Locals路客目前與大部分共享民宿平臺都有合作，目前Locals路客自有渠道的銷售額占比正快速上升，短短幾個月，已超30%以上。

“與互聯網、標準化產品不同，民宿的消費場景特別重，時間特別長，我們堅信重產品、重服務一定能夠形成口碑，誰有口碑，誰就擁有客戶。”蘇同民說。

重場景、重產品、重服務，不僅能帶來可觀的流量，也為場景式消費、體驗式消費提供了可能。蘇同民直言，Locals路客將成為未來家居裝飾、軟裝設計品牌的體驗館，鏈接更多對家居裝修，置辦家具感興趣的消費者。

“通過真格基金的引薦，我們也正在與某奔馳分時租賃平臺談合作，不久，預訂Locals路客的消費者，可以直接使用它的Smart代步出行。”而蘇同民表示，此次拿到真格基金的投資，讓Locals路客能夠接入更多真格基金投資的共享經濟項目，實現互利共贏。

此外，Locals路客也正著手打造成深度旅行的入口，讓消費者形成先預訂民宿，再與房東或助理房東商量下一步的旅行計劃的消費習慣。而房東或助理房東將以當地人的身份，向消費者推薦當地人吃喝玩樂去的最多的地方，而不是游客去的最多的地方，真正實現像當地人一樣生活。

眼下，Locals路客的精力主要還是在產品和服務上，蘇同民坦言，現在能想到的就是通過產品來撬動市場，等到產品有了流量，自有渠道占據更大比例，其它的商業可能性自然水到渠成。

體驗式消費、場景式消費，深度旅行，這些脆弱的商業鏈接已然存在，如何恰到好處地鏈接進來，而不打擾到民宿消費者的入住體驗，考驗著Locals路客團隊對服務的把控和拿捏能力。

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