旅游招商的關鍵和模式選擇

《閬中古城旅游開發商業策劃中北京綠維創景規劃設計院根據閬中實際的情況，創新的提出了“1+X+Y”投資促進的招商引資模式。所謂1，是指一家大型專業投資商，相對壟斷核心資源；X，是多家獨立項目投資商；Y，是廣泛參與的社會投資者。“1＋X＋Y”，就是招商引入一家大型專業投資商為主體，進行總體目的地商業化運營；招商引資一批大中型投資企業，對更多的項目進行開發；發動廣大中小投資人，最大程度的調動社會資金，進行民俗大院賓館、民俗休閑大院及仿古商鋪作坊的開發，形成三個層次全面推進的社會資金投入局面。

該模式公布后，被眾多的策劃規劃同行認可學習，簡單的套用到其他旅游目的地的招商引資模式設計中，其中食而不化的痕跡讓人不覺莞爾。

旅游招商的關鍵是什么？如果選擇合適的招商模式？

首先我們要區分招商有哪些種類？其目的是什么？招商基本可以分為區域招商（片區招商）、項目招商和經營招商。區域招商的目的偏重在整個區域的產業發展，項目招商的目的偏重于單個產品的打造，經營招商的目的偏重于構筑銷售網絡及終端。旅游目的地招商引資屬于區域招商的內容，同時項目招商和經營招商的內容都涉及。借鑒研究一些工業園區、高新技術開發區的運作，我們可以看到其招商模式已經從資源優勢招商、廉價土地招商、基礎設施環境配套招商、概念模型招商等，發展到產業鏈招商。資源優勢、廉價土地等招商模式由于時間和政策的原因已不具很強的操作性，基礎環境配套和概念模型在招商競爭中也不具獨特的吸引力；產業鏈招商對旅游目的地打造具備一定推動作用，但沒有解決根本問題。

旅游目的地打造的招商有以下幾種模式：

概念模型式招商，是典型的開發區式招商模式，明確的政治經濟定位、標準的地塊劃分、基礎設施配備和廠房建筑的規劃，是最原始的招商模式，但現在針對沒有人氣的區域地塊，僅僅通過招商大樓里展示招商模型、招商動畫和招商材料已經很難說服投資商投入真金白銀。

基礎設施鋪墊招商，已走出規劃階段，為投資商的開發已經配備了良好的基礎設施，包括交通可進入性、能源配備、商業配套等等方面，但對于良好的設施，慘淡的人氣，投資商依然會懷疑項目是否有市場？投資是否真的能有回報？

旅游招商模式設計，可以綜合以上的方法，但最為關鍵的是需要考慮旅游產業的特性－“搬運市場”。不同于工業及其他產業，旅游業是將游客（市場消費群體）搬運到旅游目的地，從而帶來現金流。招商引資最具說服力的優勢是一個已經爆發并且有著良好前景的市場，也就是我們說的“賺錢效應”。即以市場已經引爆，人氣開始增長，有讓人信服的現金流為前提。就像有的網站雖然暫時不賺錢，但已有高值的點擊率和小額的現金流，因此風險投資敢于下注；人們在確信金礦挖到了金子，才會蜂擁而至。一個區域打造過程中有大量的投資項目，只有由一兩個項目引爆市場，短時間帶來大量人氣的情況下，才會有各種大小的資金注入和追捧。

快速引爆市場的項目是整個區域開發的“啟動點”和“抓手”，選擇怎樣的引爆項目？投入多少投資實現？是旅游策劃的重要工作之一。

比如在濱水休閑區的打造中，可以通過策劃一個具備獨特吸引力的餐飲酒吧的方式產生餐飲酒吧帶的積聚效應，從而帶火整個濱水休閑區的人氣，帶動整個區域的房地產、娛樂、休閑的投資積聚，如重慶的南濱區的興起；

又如石象湖生態風景區盡管處在成都遠郊的區位，通過舉辦郁金香節，以低成本的投入，采用了獨具特色的“花會”模式，引爆市場帶來大量的人流，實現全年大部分的收入。通過品牌運作，擴大風景區，綜合發展房地產、休閑、游樂、娛樂等項目，實現滾動、全面的旅游目的地打造和運作。

針對不同的資源和條件，可以借鑒和創新的引爆市場的方法還有很多，例如采用通過廟會等節慶節事活動引爆市場的模式、或者在休閑區域打造獨具特色的游樂項目的模式等；

“已經爆發的市場”需要具備吸引力的產品模式和強有力的營銷模式來實現，而這一任務一般是由具備專業知識和渠道、市場化運作、雄厚資金實力的主力投資商來完成，主力投資商愿意介入的前提是掌控優勢資源和政府打造旅游公共工程的投入支持。（“旅游公共工程投資”詳細文章見2005年8月31日第3465期《中國旅游報》）

因此，在閬中古城的商業策劃中，針對“1”，綠維創景提出將整個古城的13個精品景區等優勢資源進行打包，采用整體招商模式運作，由主力投資商負責對整體招商的投資項目建設、改造和經營，擁有所有投資和承包經營項目門票經營權，政府從所有門票收入中提取一定比例。整個項目對主力投資商而言是一個低風險、高收益的項目。

針對“X”，投資于主力投資商控制優勢資源外的大中型單體項目的投資商是整個旅游目的地打造的重要力量。社會資金投入的項目很多，包括旅行社、民居賓館、經濟酒店、餐飲、購物、土特產及工藝品加工、旅游運輸、休閑服務等等。

針對“Y”，是一個旅游目的地內數千上萬家小型投資的服務項目的廣泛的社會投資者。而當地居民，是旅游服務的主體，是土特產生產加工、本地工藝品生產、民俗表演、文化深度挖掘與創新的關鍵。

整個投資促進的構建模式發動了所有專長的力量，從政府、專業投資商、中型投資商到小型投資者，匯集了各類規模的資金。旅游公共工程提供了整個古城目的地打造的基礎設施條件（包括硬件和軟件），專業主力投資商通過壟斷整合優勢資源提升產品，統一強勢營銷而帶來人氣，再發動以市場為驅動，見證了人氣高增長的事實的廣大中小型投資者按照各自的資金和風險控制實力介入和完善整個旅游目的地的打造。整個招商模式的次序、重點、節奏清晰可見。

在具體模式的設計中我們還應充分考慮不同的旅游目的地，不同的運作主體的實際情況進行設計，而不是簡單的套用“1+X+Y”。有的旅游目的地已經具備很好的市場基礎，或公共工程的基礎，或者已經形成了一個或多個運作實體，或者優勢資源含有多樣內容，應針對具體情況，在搞清整個旅游目的地的投融資運作的前提下來構架招商和投資促進模式。

在招商宣傳的渠道中建議采用專業的旅游投融資媒體進行發布，如閬中古城的招商宣傳采用了旅游投融資網站媒體，在旅游投融資網（www.ibxo.com）的重點項目推薦中有詳盡內容；并將在以林峰為主編、具備良好專業口碑的旅游策劃規劃設計專業雙月刊《旅游運營》紙媒中發布推廣，這些媒體的受眾中廣大的專業旅游投資商，大大提高了招商宣傳受到關注的機率。

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