三特模式研究專題

       三特經(jīng)驗(yàn)漫談

（一）確定發(fā)展戰(zhàn)略，不盲目投資

對(duì)于整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，其發(fā)展前景是勿庸置疑的，但是如果一個(gè)從未真正涉足過(guò)旅游產(chǎn)業(yè)的企業(yè)希望進(jìn)入旅游產(chǎn)業(yè)，從而有機(jī)會(huì)分享旅游產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展帶來(lái)的豐厚回報(bào)，那么選擇合適的切入點(diǎn)，是非常重要的環(huán)節(jié)，甚至直接影響到企業(yè)投資行為的成敗。從三特集團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)看，首先對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后根據(jù)自身的特點(diǎn)（如資金實(shí)力、技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)等），選擇適合本企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，確定企業(yè)未來(lái)在旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，即在某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)逐步建立自己的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，而不是忽視不同項(xiàng)目在行業(yè)類別上的不同，僅僅根據(jù)某一個(gè)項(xiàng)目的前景來(lái)決策投資行為。三特集團(tuán)在索道經(jīng)營(yíng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，因此公司在業(yè)務(wù)開拓上牢牢把握索道這個(gè)核心業(yè)務(wù)，保證了公司有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收益，然后積極拓展與索道相關(guān)聯(lián)的行業(yè)，如：景區(qū)經(jīng)營(yíng)、休閑度假地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等，實(shí)現(xiàn)了公司收益多元化、分散了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，促使?fàn)I利節(jié)奏不斷優(yōu)化，形成了公司的可持續(xù)發(fā)展。

經(jīng)驗(yàn)借鑒：任何一個(gè)公司都有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，把握住自己的優(yōu)勢(shì)資源，不斷深入開發(fā)，才有利于取得良好經(jīng)濟(jì)效益。特別是到新的區(qū)域去開拓市場(chǎng)，盲目投資是很難取得經(jīng)濟(jì)效益的，這時(shí)可借鑒三特的成功經(jīng)驗(yàn)，即對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，依據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)，積極打造核心業(yè)務(wù)，以此為契機(jī)，開拓新的領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)公司穩(wěn)步、持續(xù)擴(kuò)張。

（二）高度重視融資問(wèn)題

對(duì)于資金實(shí)力比較雄厚的企業(yè)來(lái)說(shuō)，投資相對(duì)較容易，而且抗風(fēng)險(xiǎn)能力也比較強(qiáng)，但擁有雄厚資金實(shí)力的企業(yè)畢竟是少數(shù)，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，資金問(wèn)題都是制約企業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸，而旅游產(chǎn)業(yè)的大多數(shù)項(xiàng)目，恰恰有資金投入大，回收期長(zhǎng)的特點(diǎn)，因此對(duì)于參與旅游投資的企業(yè)來(lái)說(shuō)，能否科學(xué)地安排投資節(jié)奏，建立順暢的融資渠道，是決定其在旅游產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域能否大展拳腳的關(guān)鍵。

索道行業(yè)是一個(gè)高投入行列，僅靠公司一己之力根本無(wú)法運(yùn)營(yíng)。為此，三特集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了多渠道融資，積極擴(kuò)展自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。如：公司發(fā)展初期采取合資形式，吸引外資共同開發(fā)，待公司達(dá)到一定規(guī)模后則對(duì)外資股份進(jìn)行收購(gòu)，實(shí)現(xiàn)對(duì)公司的絕對(duì)經(jīng)營(yíng)。同時(shí)把公司經(jīng)營(yíng)主體逐步轉(zhuǎn)向與旅游相關(guān)的行業(yè)，把資金逐漸從與旅游無(wú)關(guān)的行業(yè)中撤出來(lái)；另公司大規(guī)模發(fā)行股票，不斷積累資金，實(shí)現(xiàn)了對(duì)多條景區(qū)索道的經(jīng)營(yíng)權(quán)和建設(shè)權(quán)，并不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈。

經(jīng)驗(yàn)借鑒：對(duì)于致力于旅游行業(yè)或其他高投入行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，融資問(wèn)題是其發(fā)展的重要瓶頸，因此公司需高度重視融資渠道，三特的多角度、全方位融資渠道值得眾多企業(yè)著力學(xué)習(xí)。

（三）審慎選擇切入點(diǎn)

對(duì)于大多數(shù)資金實(shí)力相對(duì)一般的企業(yè)，或者對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)不十分了解，希望審慎投資、逐步進(jìn)入旅游行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇什么樣的項(xiàng)目或者旅游子行業(yè)進(jìn)入非常關(guān)鍵，像三特集團(tuán)選擇索道行業(yè)就很有借鑒意義，從屬于成熟旅游景點(diǎn)的索道項(xiàng)目，其收入穩(wěn)定、回報(bào)率高、基本上沒有太大的投資風(fēng)險(xiǎn)，這樣的項(xiàng)目就非常適合作為進(jìn)入旅游行業(yè)的切入點(diǎn)。這類項(xiàng)目最好能夠具備以下特征：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈、進(jìn)入門檻不高、預(yù)期收益容易測(cè)算、在一定區(qū)域（如在項(xiàng)目所處的景點(diǎn)范圍）內(nèi)具有排他性等，符合這些標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目其實(shí)有很多，除了索道項(xiàng)目外，如景區(qū)內(nèi)部的路網(wǎng)建設(shè)、旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、旅游相關(guān)衍生產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)等，可能都是比較好的投資切入點(diǎn)。同時(shí)，這類行業(yè)資金回流快，一般的上億的大型投資，十年左右即可收回成本。

經(jīng)驗(yàn)借鑒：這種高效的資金回流，在現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下顯得尤為重要，特別是像三特這樣需要大規(guī)模投資的行業(yè)。因此，企業(yè)在進(jìn)行投資經(jīng)營(yíng)時(shí)，從哪方面切入需慎重考慮。

（四）實(shí)施產(chǎn)業(yè)定位，建立成熟商業(yè)模式。

三特公司成立之初，曾經(jīng)在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)背景下，陷入了“多元化”經(jīng)營(yíng)的陷阱，20多家企業(yè)涉及10多個(gè)行業(yè)。我記得當(dāng)時(shí)的口號(hào)叫“不要問(wèn)三特做什么，要問(wèn)三特不做什么，”產(chǎn)業(yè)規(guī)劃氣勢(shì)如虹。1995年我們果斷進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合，明確提出了專業(yè)化發(fā)展的思路，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)、賣了除索道以外的所有企業(yè)。三特當(dāng)時(shí)提出了新的口號(hào)：盯住索道產(chǎn)業(yè)不放松，就是天上掉金子下來(lái)，也不彎腰揀。明確提出了產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，搶占優(yōu)質(zhì)索道資源，建設(shè)一批，經(jīng)營(yíng)一批，儲(chǔ)備一批。十一年來(lái)累計(jì)建成十一條索道、在建兩條索道、規(guī)劃待批三條索道，成為中國(guó)索道界品牌企業(yè)、龍頭企業(yè)。由于專業(yè)化發(fā)展思路的明確，三特初步形成了成熟的商業(yè)模式，三特集團(tuán)經(jīng)歷了從多方向、多元化發(fā)展到專業(yè)化發(fā)展，在索道行業(yè)成熟后又以索道為中心，進(jìn)行多元化發(fā)展，取得了不俗的成績(jī)。

經(jīng)驗(yàn)借鑒：對(duì)資金有限的企業(yè)來(lái)說(shuō)，跨區(qū)域、多行業(yè)經(jīng)營(yíng)不利于公司的有效管理和穩(wěn)步發(fā)展，可借鑒三特的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施產(chǎn)業(yè)定位，集中優(yōu)勢(shì)資源發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè)，圍繞支柱產(chǎn)業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，形成企業(yè)獨(dú)特的發(fā)展模式。

（五）圍繞主導(dǎo)行業(yè)，實(shí)施品牌化戰(zhàn)略

旅游企業(yè)作為服務(wù)類行業(yè)，提供差異化的產(chǎn)品是企業(yè)效益的源泉；品牌的塑造是旅游企業(yè)創(chuàng)造差異性產(chǎn)品的必由之路。三特索道一直重視企業(yè)品牌建設(shè)，“三特索道”已經(jīng)成為中國(guó)索道行業(yè)第一品牌，品牌的塑造過(guò)程也是三特開創(chuàng)中國(guó)旅游索道產(chǎn)業(yè)的過(guò)程。面對(duì)休閑旅游產(chǎn)業(yè)，三特索道同時(shí)打造公司品牌和項(xiàng)目品牌。

1.品牌是強(qiáng)化旅游產(chǎn)品差異化的有力手段，是旅游企業(yè)贏得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

三特公司應(yīng)該要樹立強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和品牌經(jīng)營(yíng)觀念，建立企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌聯(lián)動(dòng)戰(zhàn)略。公司品牌代表著公司的總體形象，而項(xiàng)目品牌代表著公司產(chǎn)品的形象。項(xiàng)目品牌與公司品牌既是兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立又有著必然聯(lián)系的系統(tǒng)，兩者的有機(jī)結(jié)合構(gòu)成三特品牌的完整內(nèi)涵。

2.項(xiàng)目品牌代表了企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)理念，代表了企業(yè)的商業(yè)模型，是企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者一種精神、文化理念的傳達(dá)。

三特公司應(yīng)該站在戰(zhàn)略的高度，對(duì)企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境深入分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身所積累的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和資源狀況打造出自己的項(xiàng)目品牌，并規(guī)模化發(fā)展。項(xiàng)目品牌必須是以品牌為核心的科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略策略體系，并以此有計(jì)劃展開的一系列營(yíng)銷推廣活動(dòng)，使得項(xiàng)目品牌核心價(jià)值充分訴諸于目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心深處，項(xiàng)目本身也需要能夠讓消費(fèi)者深切感受體會(huì)到所預(yù)期的承諾。

（六）重視管理團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

    1995年為配合產(chǎn)業(yè)整合，三特集團(tuán)開始了管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，當(dāng)時(shí)提出了“牧羊人”精神，提倡做好職業(yè)經(jīng)理人，為股東放好羊，羊是東家的，羊毛、羊糞都是東家的。如果今天這個(gè)偷剪一點(diǎn)羊毛，明天那個(gè)偷剪一點(diǎn)羊毛，這個(gè)羊就活不了幾天。公司著力加強(qiáng)干部隊(duì)伍建設(shè)，明確提出“五講”，對(duì)管理干部要求：講政治，守正守道、作風(fēng)正派；講協(xié)調(diào)，善于協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系；講團(tuán)結(jié)，善于團(tuán)結(jié)意見不同，甚至是反對(duì)過(guò)自己的人；講專業(yè)素質(zhì)，要有一技之長(zhǎng)，要有專業(yè)能力；講自律，要賺一輩子的錢，不要賺一時(shí)的錢。經(jīng)過(guò)十多年的努力，三特已經(jīng)逐步形成一支作風(fēng)正派、專業(yè)技能強(qiáng)、勝不驕、敗不餒、打不爛、拖不垮、難不倒的干部隊(duì)伍，這種高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)模式，極大的提高了公司營(yíng)運(yùn)效率。三特現(xiàn)有高級(jí)管理人員12人，平均公司服務(wù)年限12.5年，中級(jí)管理人員54人，平均公司服務(wù)年限9.11年。

（七）安全營(yíng)運(yùn)

十多年來(lái)，三特始終把安全營(yíng)運(yùn)作為頭等大事來(lái)抓，在設(shè)備采購(gòu)上建立了一套科學(xué)的管理系統(tǒng)，對(duì)重要部件必須跟蹤到生產(chǎn)車間，保證質(zhì)量合格；特別開發(fā)建立了一套通過(guò)計(jì)算機(jī)控制的、嚴(yán)格規(guī)范操作程序的控制系統(tǒng)，這套管理系統(tǒng)得到國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局、國(guó)家安全生產(chǎn)管理局、中國(guó)索道協(xié)會(huì)高度評(píng)價(jià)，并且要求在全國(guó)索道行業(yè)推廣。正是對(duì)安全生產(chǎn)的高度重視，保證了企業(yè)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)、有效的經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)驗(yàn)借鑒：隨著人們對(duì)旅游安全要求的不斷提高，安全運(yùn)營(yíng)成為企業(yè)必須重視的大問(wèn)題，特別是對(duì)具有冒險(xiǎn)性的行業(yè)，安全運(yùn)營(yíng)尤為重要。三特在索道經(jīng)營(yíng)方面實(shí)現(xiàn)了十二年的安全運(yùn)營(yíng)，靠的是產(chǎn)品質(zhì)量高、科學(xué)管理等，這些都值得相關(guān)行業(yè)學(xué)習(xí)。

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