老年旅游專列 如何既“價廉”又“物美”?

老年專列產品一直以來都不是市場的主流產品，但如今，隨著老年旅游市場的不斷壯大，老年專列也正在從末端產品到品牌產品發展。

“作為山東老年旅游市場的領軍企業，2000年之前，我們還只是將老年專列作為普通產品在做。”山東中鐵國際旅行社副總經理王斌說，“后來我們發現老年旅游市場開始以每年近10%的速度遞增。”2000年之后，山東中鐵開始調整營銷策略，將老年專列產品重新定位，打造“齊魯快車”老年旅游品牌。“如今在山東，老年人旅游最先想到的就是山東中鐵。”王斌說，在眾多忠實的老年游客的陪伴下，齊魯快車夕陽紅專列已經占到山東中鐵業務總量的60%，并逐漸成為山東乃至全國的老年專列品牌產品。

專注老年市場的氛圍從山東中鐵逐漸擴大到其他旅行社。山東嘉華旅行社2008年成立“爸媽之旅”俱樂部，專門服務中老年市場，雖然僅有短短的5年時間，卻已培育了港澳+桂林、長沙韶山、張家界、桂林等爸媽專列經典線路。嘉華旅行社的相關負責人楊西媛表示，他們推出這項產品的宗旨就是“孝敬父母要趕早，您的爸媽我來陪”。

“以前我們做的都是純玩產品，價格相對較高。但很多來咨詢的客戶更喜歡價低產品。”為滿足游客需求，銀座旅游把以往一月才發一班的火車團調整到每周一團，并逐漸做成主打產品。銀座旅游港澳中心經理井娟表示，自2012年11月港澳線路開通火車團以來，截至目前共發了5個團。井娟說，港澳火車團比起飛機來說，價格優勢更加明顯，能便宜800元左右。另外，這也是一種比較特別的旅行模式，所以一下就吸引了大家的眼球。

從“純玩”到“價廉”

從純玩產品到價廉的老年專列，井娟發現，他們遇到一個非常尖銳的問題：老年專列的“價廉”，讓“物美”幾乎成為一種奢望。

對此，王斌也有同感。“雖然近幾年來，老年人對旅游品質的要求呈逐年上升趨勢，但不可否認的是，老年游客太看重產品價格，這使得老年專列產品仍然停留在低端階段。”王斌說，他們嘗試過推出高端的專列產品，但遺憾的是，這項計劃最終因為少人問津而擱淺。“與精神層面的需求相比，老年人更看重性價比，這是現階段發展老年旅游專列的客觀環境。”

“專列的開行對上座率要求很高，開行一趟專列需要六七百人的規模，老年專列產品的風險也很大。”楊西媛告訴筆者，最近幾年，在包機、包船等諸多出行方式的沖擊下，一些旅行社發展老年專列的底氣越來越不足了。

對上座率的擔憂在每家做夕陽紅專列的旅行社中都存在。但王斌認為，真正讓旅行社底氣不足的關鍵是老年專列的利潤率過低。這不能單純歸咎于游客看重價格的心理，旅行社應該自我檢討：不求創新突破、缺乏高附加值服務、專列產品單一、服務缺乏品牌意識是旅行社不可回避的問題。從“低端”到“高端”

“堅持10多年，把老年專列做成旅行社的品牌產品，是山東中鐵在經濟效益和社會責任中不斷尋求平衡的結果。”王斌認為，老年人好熱鬧，容易受群體影響，口碑作用十分明顯。因此旅游專列提供的優質服務和優良品牌，是吸引老年人的一個重要標志。老年人經過反復購買，一旦形成旅游專列的消費習慣，就會時常關注專列開行，積極參與。

“服務永遠是不變的主旋律。”王斌和楊西媛都認為，老年專列是典型的服務型產品，只要做好服務，就會得到青睞。山東中鐵在老年專列上提出了‘一線多游、景點豐富、細微服務、經濟舒適、旅途安全’宗旨，而嘉華在旅游過程中堅持“游覽慢一點，飲食軟一點，微笑多一點”等原則，不但配備了受過嚴格訓練的列車服務人員，還建立了健全的醫療保障體系和應急處置體系。

除了樹立服務和品牌意識，老年專列還需在求新求變中實現突圍。“雖然有90%的老年游客關注的是常規產品，但另外的10%仍是發展高端產品的希望。”王斌認為，老年專列品質不夠高的現狀是暫時的，因此，山東中鐵一直沒有停止過對老年專列高端專項產品的探索和研發。從軟臥產品配套特色餐飲、特色景點、高星級酒店，到成功開發“情系晚霞炫動之旅”中韓老年文化交流活動，山東中鐵一直堅持向老年市場傳遞一種高端專項產品的信號和理念。

楊西媛也認為，“老年專列在目的地的選擇上要多樣化，不能只關注普通的紅色旅游，應該加大跨國專列的開行，讓老人們走出國門、放眼世界。”

最近，山東中鐵國際旅行社正在籌備“夕陽紅俱樂部”，王斌告訴筆者，這是他們為老客戶提供的一項高附加值的服務。在組織老年旅游專列的過程中，不能僅停留在出游上，老年人渴望有更多的后續活動，比如講座、評選、互動體驗等，展示他們出游的收獲。山東嘉華則在今年成立15周年之際，推出了萬名爸媽免費游活動。事實證明，旅行社在老年專列上的求新求變，受到了眾多老年游客的認可和歡迎。

從“單兵作戰”到“聯合發展”

旅行社修煉內功的態度值得肯定，但老年專列作為一種規模型產品，達不到規模，旅行社該如何降低風險，提升繼續開拓老年專列的底氣呢?

作為中國老年旅游聯合體的副會長單位，山東中鐵非常認同聯合發展、互利共贏的發展思路。中國老年旅游聯合體將分布在全國各地的老年旅游服務行業組織到一起。這種行業之間的合作，是一種資源共享的最有效方式，可以降低運作成本，并能通過各地的聯動，凝聚更多的老年游客;也能通過構建旅游專列的品牌和章程、規范化的服務體系和標準，促成行業的自律和規范，更好地滿足老年人的出游需求。

在采訪中，筆者了解到，雖然山東中鐵現在僅有濟南和淄博兩個銷售端，但通過與山東嘉華、銀座等旅行社的合作，加強了銷售網絡，上座率得以基本保證。山東中鐵也希望能有更多的旅行社加入到合作隊伍中，共同拓展老年專列的產品渠道。

除了旅行社之間的合作，山東中鐵與山東嘉華等旅行社與老年體協、老年大學等組織也在聯合發展，以優惠的價格、優質的服務、專業的團隊吸引中老年人出游。“多年來，嘉華、中鐵等旅行社不僅是從老年專列的經營上，更多的是從向老人盡孝的立場履行社會責任，和老年組織建立了非常穩固的聯系。”濟南市老年體協主席牛洪恩表示。

“除了發展大規模老年專列團隊，我們也在探索專列小包團，將團隊規模壓縮，盡量降低上座率風險。”王斌說，總之，老年專列單一的服務形式會逐漸得到改變，日益豐富的產品將讓老年專列的前景更加光明。 (插圖鮑冠龍繪)

“安徽環球”的“老玩童俱樂部”

去年冬季，刺骨的寒風中，安徽老年大學環球旅游分校內卻是春意盎然，近百名學員正在聆聽安徽環球國際旅行社董事長徐華玉關于《老玩童旅游讓生活更精彩》的講座。

2007年，安徽老年大學直屬分校安徽老年大學環球旅游分校正式成立，開設鑒賞系列、旅游地理系列、養生系列和DIY系列等課程。成立6年來，在冊學員已近3萬名，其中，2000多名學員參加了安徽環球組織的赴張家界、青島及新疆等地的“夕陽紅”旅游專列、包機旅游活動。

“如果說成立環球旅游學校是為了引導老年市場發展的話，‘老玩童俱樂部’就是老年游客的開心俱樂部。”徐華玉說，早在2005年安徽環球就成立了“老玩童旅游俱樂部”，試水老年旅游市場。俱樂部采用會員制，由7名優秀導游員專職負責，同時還聘請了具備一定旅游常識的老年人做顧問和協調員。每次旅游活動前，俱樂部都會圍繞旅游線路、交通條件、活動內容、安全因素、住宿、飲食、保險以及每位團員的身體狀況、喜好等詳細規劃，交通以專列、包機為主，行程安排以休閑為主，專職醫生全程陪同。為了不讓老年人感到寂寞，行程中還專門安排了養生講座、老年人聯誼活動等，確保老年游客心情愉悅，全程無事故。

“老玩童俱樂部”推出的產品中，“候鳥游”深受老年游客歡迎。所謂“候鳥游”，就是夏季到北方旅游，住山村、住海邊，休閑、養生游，冬季到海南度假、溫泉、養生游。

“隨著中國社會逐漸老年化，老年旅游市場成為巨大的客源‘金礦’，但開采的風險也不小。”徐華玉說，“降低風險，首先要根據老年人的特點，設計好產品;其次要打出品牌，老年人有從眾心理，口碑是他們認同旅行社的主要渠道。當然，最重要的是永遠把安全放在第一位。”徐華玉透露，下一步安徽環球將與一些景點聯手，建立老年人活動基地、休閑養生、療養度假基地;建立一套老年市場開拓、管理的標準化程序，形成老年旅游連鎖聯盟，將“老玩童俱樂部”做大做強。

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