開民宿暴賺？采訪17位老板后揭開民宿的“殘酷真相”

民宿一直很熱，但似乎又有些過熱，房間供大于求，淡季一來，很多民宿空置率很高。據業內人士透露，目前能賺錢的民宿只有20%。帶著夢想和疑問，蛋解創業此次采訪了包括大樂之野、印主題、町隱學院在內的十多位民宿投資者，了解到一些內幕，讓我們一一揭開。

讀完這篇文章，你將獲得以下幾個問題答案：

• 印主題、大樂之野的民宿還在賺錢？

• 什么樣的民宿在賠錢？ 

• 開民宿最大的風險是什么？ 

• 如何在淡季維穩客源？

• 普通人可以兼職開民宿嗎？ 

• 賺錢的民宿都有什么共同特點？ 

• 為什么莫干山繁榮而大理崩塌？

莫干山：民宿從業者的朝圣之地

民宿有兩類，鄉村民宿和城市民宿。鄉村民宿以旅游度假為主，可能是旅游目的地，也可能是城市周邊休閑度假。比如杭州附近的莫干山，北京附近的野山坡就屬于城市周邊休閑度假，像大理、麗江等屬于旅游目的地；而城市民宿更多的是酒店替代品，只要打開Airbnb就能找到很多民宿。 

易觀數據顯示，2017年中國在線民宿市場交易規模在2017年達到66.9億元人民幣，同比增長達到了26.6%的高速。

《2019途家民宿上半年發展報告》顯示，截止2019年上半年，途家民宿全球房源已超過230萬，境內預訂訂單量同比增長2倍，境外預訂訂單量增長近4倍。途家是目前國內最大的在線民宿平臺。

2017年下半年，《青春旅社》《親愛的客?！贰镀恋姆孔印贰度齻€院子》等民宿類綜藝助推。全國民宿一片火熱，其中莫干山、大理等地是鄉村民宿發展最早的區域，它們在全國也最為知名。2017年上半年莫干山接待游客126.3萬人次，旅游收入12.2億元；2017年大理古城總共接待游客大約1292萬人次。

我們首先來看看莫干山。

在2002年，莫干山出現了第一個敢于吃螃蟹的人。

夏雨清在那一年發現了這里，花2.5萬元/年租下一間別墅，用30多萬元裝修，開了莫干山第一家民宿——頤園。頤園早期以外國顧客為主，每間房能賣到1800元，還常常供不應求。這里還把一個叫做馬克的英國人吸引來，他在這里開了間咖啡館。

陸陸續續的，有人到莫干山開起了民宿，“裸心谷”是最早的標桿。

2009年，南非來的高天成花1.5億打造了“裸心谷”。裸心谷在莫干山是定價最高一檔，一晚房價超過2000元。有數據顯示，2016年裸心谷120間房年收入達2億。而在這之前，莫干山上的農家樂價格不過一兩百，裸心谷的定價給這里一個高逼格的形象。

2012年上海居民年平均可支配收入達到4萬元，正是消費升級的時間，這樣定價也讓其他民宿有了更多操作空間。

復制“裸心谷”

2012年，莫干山被《紐約時報》評為最值得去的45個地方之一。在這之后，莫干山民宿開始暴增，他們大多參照了裸心谷的模式，模仿裸心谷的建筑風格、裝修、管家模式，價格卻低于裸心谷。

彼時的莫干山，既有當地居民開的農家樂，只要兩三百塊錢一晚；也有外地人攜重資打造高級民宿。各色各樣的民宿模式，百花齊放，并沒有一種能通吃的模式。

知名品牌西坡、大樂之野、原舍等等都是那段時期開始做的民宿，這3家的定價都在1000元以上。 

據大樂之野合伙人唐國棟介紹，莫干山第一家店在2013年底開業，如今大樂之野在全國已經開出了12家民宿，11家在長三角地區。目前，大樂之野全年均價1300多元，入住率70%多。如果按15間房來算，年收入約500萬。

那之后，莫干山煥然一新，從上海、蘇州、杭州來的游客絡繹不絕，一到周末上山的車都能堵上半天。2016年上半年，莫干山全鎮共接待游客203.6萬人次，實現旅游收入20.3億元，其中民宿接待游客153.5萬人次，實現直接營業收入14.6億元。 

不過，按照法律法規，民宿屬于住宿行業，這種由民房改造的民宿多半達不到消防要求，不合規，但莫干山鎮政府認為民宿改變了莫干山，并沒有禁止，而是出臺了政策去支持。

所以，在莫干山，幾乎沒有違規民宿。

供大于求，洗牌開始

2016年后，這片小山的供需關系發生了變化。

數據顯示，2016年莫干山民宿數量比2015年增加一倍，2017年又比2016年增加一倍。2017年底，這里的民宿品牌數量達到1000家。而莫干山的占地約6.45萬畝，相當于每64.5畝就有一家民宿。與此同時，客流量也在被分流。浙江周邊的松陽、桐廬、安吉、千島湖開始被大家熟悉起來。

為了爭奪客源，莫干山的民宿開始打價格戰。那些完全不顧成本，在初期花1000多萬裝出不到10間房的投資人陸陸續續開始倒閉。而往往這部分投資者，在一床難求的行業上升期，感受不到太多的危險。有民宿主表示，以前淡季只有兩個月，2017年后旺季才4-5個月。

2015年以前，莫干山民宿回本周期非常短，有的投資幾百萬，一年半就能回本。如今做鄉村民宿能在5年內回本那絕對是一件好事。像大樂之野這樣的品牌，投資6-8年才能回本。當然對比看一下，住宿業的回本周期一般比較長，據2015年《旅游情報》浙江中高端民宿市場調查顯示，高端民宿在2016年前的回本周期是4年，酒店業是62年。

而活著的民宿，則各顯神通去獲客，有的靠美食，有的靠旅游體驗，比如采茶、摘果子等，有的對接OTA平臺增加流量。比如，大樂之野則辦起了學校，靠培訓吸引開民宿的人來學習，進而提高入住率。

2017年4月，大樂之野、過云山居、蔦舍、Kanra紫一川、千里走單騎5家民宿發起集群戰略。在鄉村發展餐飲、游樂園、美術館、兒童產業園等項目，將民宿變成度假區，為城市人的周邊游提供去處。鄉伴文旅集團的朱勝萱則是聯合10家民宿建立集群，并配備餐飲、俱樂部、運動場所等一些娛樂設施。

在這種情況下，地方政府也在積極引導民宿發展。地方政府出面承辦民宿會議，接待全國各地來的考察團，又承辦一些活動，比如運動賽事、馬拉松等來為當地民宿帶來客流量。德清縣政府（莫干山所在縣）在《休閑旅游發展“十三五”規劃》 將莫干山正式定為國際旅游度假區，并開發登山健身步道、路虎體驗中心、Discover極限基地、破風騎行俱樂部戶外休閑運動產品與度假產品，加快推進莫干山的建設，2016年莫干山被列入我國首批特色小鎮。 

如今，在鄉村振興戰略的大背景下，全國各地政府都在支持鄉村民宿建設，四川、河南、陜西、浙江、海南等地都出臺了具體的政策支持。比如成都下轄彭州市，對民宿實行統籌營銷，還有不超過6萬元的一次性補貼，被評為金宿級還有50萬元獎勵。河南省政府主導民宿招商會，副省長站臺。云南、貴州一些省市，都出具相關政策吸引大理等地的民宿主。 

而大理，就是我們接下來要聊的。它和莫干山呈現了相似的市場發展軌跡，卻承受了完全不同的政策命運。

莫干山背靠中國經濟最發達的長三角地區，消費者高收入水平支撐起這里的客流量，在政府的引導下，莫干山民宿良性發展，但是大量民宿涌入后，這里經歷了一輪殘酷的競爭，不少民宿倒閉。競爭也抬高了莫干山的房租價格、設計裝修成本，將后來者擋在門外。但這里仍然是全國民宿從業者考察學習的圣地，這里的設計、管理都是民宿最前沿的。

城市民宿在一片哀嚎中卡準定位才能贏

民宿的另一種形態是城市民宿。

2018年是中國城市民宿發展最快的一年，美團旗下民宿預訂平臺榛果民宿發布的《2019城市民宿創業數據報告》顯示，成立于2017年的榛果民宿上線兩年房東超過9萬名，房源超過45萬間，覆蓋300多座城市。2017年，中國在線民宿市場交易規模達到66.9億元人民幣，同比增長26.6%。

一、不得不選的重慶民宿

在一些網紅城市，城市民宿的發展極其驚人，重慶就是一個例子。重慶是近兩年隨著抖音火起來的網紅城市。

據途家數據，重慶2017年底只有5000家民宿，2018年底漲到33000家，猛漲超過六倍。在重慶解放碑附近，一個小區內能開出300多家民宿。該小區一共才1560戶業主，民宿多到影響小區業主正常生活。

圖片來源財經網微博

蛋解創業團隊在重慶民宿集中地，渝中區鵝嶺二廠也體驗了一把。

作為網紅打卡地，鵝嶺二廠在《從全世界路過》之后變的繁榮起來，而在這個片區，幾乎找不到民宿以外的常規酒店，不得不選。

我們入住的的米民宿，單價400-900元，比深圳、西安等地的如家（300多一晚）要貴。整體來講，整體裝修和環境有一定的特色，但是周邊就是街道，并沒有特殊的拍照場景；房間用品比普通酒店的一次性用品的品牌要好；但是，標準化地面清潔，衛浴、氣味，溫控，擺放都不如大型連鎖酒店體驗好，房間里死角沒有清理干凈，房間也沒有圖片宣傳上那樣讓人有拍照的欲望，早午晚餐并不標準化，但管家的態度非常好，隨時有問題都會解答，對周邊的情況也很了解。

其實，這也是目前城市民宿行業的現狀。

單家城市民宿的體量很小，利潤也不高，很難聘請大量的員工，大多都是臨時找阿姨來做一下清潔，并沒有什么硬性標準，很難做到酒店那樣的標準化。

另外，以重慶為例，城市民宿已經普遍出現了訂單增長速度跟不上房間增長量的情況。 

據途家報告顯示，截至2018年8月底，重慶民宿訂單已經超過2017年全年的115%；重慶民宿的房源相比2017年全年增長了180%。這其中必然有一部分民宿是賺不到錢的。

暴漲背后的原因，就是城市民宿的低門檻。

在重慶，少到幾千塊錢就能開一間民宿，大家一哄而上，造成供需關系失衡，競爭全靠打價格戰。大量的人租房做民宿，也拉高了房租成本。成本增加，收入壓縮，利潤被壓得很低，大家都難賺到錢。

有媒體朋友曾經報道過，2018年8月的時候，重慶網紅旅游地洪崖洞的一位民宿主，前腳正準備以4000元/月的租金拿房，后腳就來了另一波人。于是他抬價到5500，結果對方直接喊6500。要是在一年以前，這樣的戶型只要2500元。

這導致，2017年，重慶民宿還只有5000家時，入住率能達到95%，而在2018年的淡季，一些小民宿入住率連40%都不到，這樣的入住率是無法覆蓋房租成本的。

2019年初，途家平臺上退掉了3000多家民宿。

一位在重慶做過民宿的朋友告訴蛋解創業，她在解放碑有4套房，都是單間配套的戶型，每月租金2800-3200元，做民宿只有200元一晚，旺季還好，淡季就只有虧本，而重慶旅游，一年有四個月的淡季，分別是1、3、11、12月。

無獨有偶，同樣是網紅城市的成都也面臨著同樣的問題。

成都也是一個民宿發展迅猛的城市。2018年5月，根據網絡預訂平臺數據顯示，成都市以民宿（含客棧）或短租共享住宿設施名義登記的經營單位突破2萬家。而一年前還只有1萬套，三年前只有800套。

《2018中國民宿市場四維分析報告》顯示，在2018年第一季度，成都酒店的平均出租率在45%-65%之間，而71.5%的房東民宿入住率竟然在50%-100%之間。民宿在成都非常受歡迎。

但民宿經營者的情況可并不樂觀。自媒體平臺民宿客介紹了成都的三家民宿，前期投入2萬-7萬不等，月租金兩三千，他們都是七八月份旺季能盈利六千到1萬多，但是到了9月份淡季，都變成虧損幾千。

二、民宿最大的風險來自于政策

除了與同行競爭，城市民宿還要應對來自政策、鄰里矛盾、天災，這無形之中增加了成本。

比如，2017年九寨溝地震，成都市區很多民宿直接被退房，之后再訂房的顧客大幅減少，以本地人居多；2018年，深圳大梅沙海濱公園受臺風影響，閉門重建，直接斷了民宿的客源。 

但最大的風險還是來自于政策。城市民宿很難拿到合法經營的證照，因為國家沒有出臺統一的民宿管理辦法。 

拿離民宿最近的酒店業來說，酒店屬于特種行業，要合法經營至少須取得6個證件：衛生許可證、營業執照、稅務登記證、特種行業許可證、消防檢查合格意見書，以及食品流通許可證或餐飲服務許可證。想要拿到這些證，難度不小。

而民宿是否屬于特種行業，法律并沒有明確的界定。這就給辦理證件造成很大的問題，各個城市對民宿的態度和標準都不一樣。有的地方寬松，有的嚴格。

也就是說，民宿游離在灰色地帶，它經不起嚴查。但民宿主與顧客、與小區業主，又很容易產生沖突。由于擾民，被居民投訴的案例非常多。

比如，成都某社區的11個小區中，近3年開了300多家民宿，社區居委會幾乎每天都要面對民宿擾民糾紛，一天最高多達六七起。

北京的一位民宿主也向我們介紹，她也遇到顧客洗澡弄壞淋浴頭，跳窗到隔壁去取淋浴頭，隔壁的住客回來后發現有異樣，報了警。民警找到房東，最終房子被收回。

三、賺錢的民宿都有這個特點

當然，也有做得好的一類，蛋解創業了解到成都一家叫印主題的別墅民宿，采訪了創始人韓永坤。

印主題在成都有三家城市花園別墅酒店，共計88間房，分布在5公里之內，由三個團隊管理，共計15名員工，每間房價230-300元/晚。創始人韓永坤介紹，前期投入的物業、裝修等成本1000多萬。全年入住率達到91%-95%，600多萬的收入，凈利潤約200萬，大約4-5年回本。

印主題別墅區的民宿主要面向旅游、商務人群，搶三四星酒店的客流。人群比鄉村民宿更多元，這也是城市民宿的特點。擁有商務人群，可以在旅游淡季仍然保持較高的入住率。

韓永坤總結了兩條心得：一是選址好，在市中心；二是團隊成員資源互補，線上運營有OTA（在線旅游平臺，比如攜程、去哪兒等）的資源。如今印主題成都的民宿60%的客戶來源于OTA，40%來源于會員體系；負責線下管理的人做過二十多年酒店，按酒店的標準管理民宿。在平臺可以看到，印主題的名字后面帶著酒店二字。 

另一類投資較少的民宿，我們在北京找到歸故里民宿。

97年出生的姑娘維楨，喜歡自己裝飾房間，還經常將照片發布到網上。2017年，維楨開始在北京做民宿，在二環內四合院里花2500-3500元/月租一間房，自己簡單裝修一番，刮一層膩子或者貼墻紙，軟裝多用簡單、價廉的物品，一周內就能上線出租。

目前歸故里有15間房，去年穩定在14間。房價一晚500元以內，客群主要集中在95后。旺季入住率100%，淡季85%。歸故里前期投入成本低，即使降價，也不會有損失。

維楨介紹，2018年收入130多萬，除去各項開支后有80-90萬的利潤，其中主要是房租成本50多萬，裝修每間平均5000元。水電、清潔服務單獨算，不算在上述收入與成本里。

歸故里民宿70%的顧客來自于Airbnb，30%來自于自己的流量池。“Airbnb有自然流量，但并不能讓房間滿房。”維楨說：“歸故里有一個新媒體矩陣，有5個知乎號，每一個有兩三萬的粉絲，然后將粉絲轉化到微信小號里，做用戶裂變。歸故里的老用戶有10%的復購率。”這個數據告訴我們，民宿裂變的最大目的還是新客戶，特別是外地游客。

一家投資大，一家投資小，這兩家民宿，都能實現盈利。背后有一個共同點，注重線上運營，獲得了穩定的流量支持。

人才成為關鍵點。但很多從業者都不具備這方面的運營能力，有的可能只是想開一家店，線上運營和線下門店經營通常是兩撥不同的人。而民宿屬于新興行業，體量小、散，沒有上升空間，對人才也缺少支付能力，所以酒店管理從業者很難會流向民宿。

如果想做民宿，人才這一點是必須在開業前就解決的問題。

城市民宿相對投資更小，旅游城市更有優勢，但大多城市淡旺季明顯，大量城市民宿興起導致競爭壓力增加，如何建立自己的優勢，能在競爭中PK掉對手才是關鍵。

最后的總結

據瞭望東方周刊報道，2017年盈利的民宿只有20%，盈虧平衡的30%，其余的50%都是虧損。

在這樣的大行業背景下，如果創業者有資源去做民俗，應該注意哪幾點呢？我們總結如下：

首先，我們來看鄉村民宿。鄉村民宿需要做特色，才能吸引到游客。 

打造鄉村民宿最關鍵的是區域＋裝修＋拍照質感。

區域也就是選址，鄉村民宿選址要考慮稀缺性風景和消費力。稀缺性風景對顧客有強烈的吸引力，像寧夏中衛沙坡頭就是絕佳的位置，沙漠、綠洲、黃河、特色文化。不過大多風景的選擇還是在主要城市的周邊。鄉村民宿往往價格較高，針對中產階級以上人群，主要城市有著足夠多有消費力的人群。

所以以周末度假為主的民宿集中在長三角、珠三角、京津經濟圈附近，以全國人群作為用戶的民宿則集中在西南地區，包括云南、四川、貴州、重慶等，還有廣西、福建都有大規模的民宿群。

區域同樣要考慮是淡旺季。拿北京周邊的延慶、密云來說，沒什么很有吸引力的風景，這里的民宿只是農家樂升級版，在民房的基礎上增加一些生活用品、設施等，根本談不上花上千萬來打造的民宿。事實上，北方大部分地區都不適合做民宿。冬季太長，國慶結束到第二年4月份，這么長時間的淡季能熬死絕大多數鄉村民宿。 

裝修，蛋解創業采訪過的所有的民宿主都提到，一家民宿一定要注重拍照質感。 

新客愿意來住民宿，一定是看到房間的圖片，很滿意這樣的氛圍才來的。來之后大多會拍照，發朋友圈。這樣也能帶來二次傳播，朋友圈總會有人好奇來問。 

尤其是鄉村民宿，不僅室內要拍照，周邊環境、建筑物都是拍照的對象，這跟旅游必須拍照的心態一樣。 

除了拍照質感，還可以打造特別的吸引點來吸引顧客。

比如武夷山的民宿，90%都靠賣茶來賺錢，茶就是一個吸引物。有的民宿通過組織別墅轟趴來吸引人。還有的民宿主甚至是免費幫顧客拍大尺度私房照來吸引人。歸故里的一處民宿收養了很多流浪貓，顧客來這里可以擼貓，同樣也是一個吸引點。 

總之，鄉村民宿要做成特色才有吸引力，做特色也一定是高投資的事，少則幾百萬，多則幾千萬。在這種成本下，即使一晚賣上一兩千，回本周期也是非常長的。如此長的時間，風險會很高，比如目的地旅游人數減少，或者附近又有新的更有吸引力的旅游地出現，又或者是像大理那樣，有人頭天花幾百萬裝修好，第二天就遇到政府禁令，還沒營業就倒閉。 

其次，再看城市民宿。 

城市民宿的投資成本范圍非常大，小到幾千塊，多到幾十萬一間房都有。 

投資小的，價格低，競爭力相對較差，投資大的，裝修、環境都比較好，賣得起價格，但都頂不住城市民宿爆炸式增長帶來的競爭加劇。 

也許還在裝修時就計算出每個月收入多少就能回本，但是經營幾個月后，保不準會陷入價格戰，量價齊跌，最終發現一直在虧損，只能含淚退房。還有的人只看到旺季很賺錢，卻沒想到淡季來了，只有虧本。

但無論如何，獲客能力才是關鍵。 

根據我們與行業人士深入交流后，大致可以判斷：無論是城市民宿還是鄉村民宿，大多數在旺季都是不愁客源的，真正缺客的是淡季。也就是說，淡季維持穩定客源才是決定一家民宿能否賺錢的關鍵。

這一因素由多個原因決定，包括專業化的管理、專業的營銷，合理的設計、選址，能夠標準化輸出民宿解決方案，做到規?；藴驶?。

最終，民宿會變成非標準化的酒店，有標準的后臺管理、營銷團隊、標準的服務等等，但又兼具特色，根據不同地方的特點定制出來的服務、裝修風格。

但做大之后，民宿賺的就不是運營的錢。對比酒店業，酒店靠運營賺錢是無法回本的，只有依靠地產商、政府才能實現盈利。比如希爾頓，做的就是輕資產的管理模式。 

民宿做大品牌后同樣可以如此，與文旅地產商合作，為其配套的民宿做運營管理，抽成的模式。這是我們看到的第二個趨勢?；蛘咦鐾泄芷脚_，專注于做線上流量，比如華住就四處收購民宿，做大自己的平臺。這是我們看到的第三個趨勢。

這些都是輕資產的運作方式。

當然，如果只想開一兩家民宿做買賣，一定要謹慎。民宿已經不像前幾年那些瘋狂生長，而是到了大品牌收割的階段，拼的是運營管理能力，拼的是資金實力，給小微創業者的利潤空間越來越小。

做民宿還有哪些機會？

1、跟政策走。在振興鄉村的國策下，有的地方政府主導建民宿，不但對民宿經營免稅，還有資源、資金扶持。這是我們看到的第四個趨勢。

2、自帶流量，有運營管理的經驗，有信心能從老民宿手里搶食。

3、世界之大，可能有很多未被開發完的風景優美之地，可以搶占先機。比如前面提到的寧夏中衛沙坡頭。

4、做民宿平臺管理。將現有的小民宿整合，形成集群，做統一的管理和運營、營銷、對接OTA平臺等等。小民宿缺少競爭力，在市場壓力下，只有抱團才有可能取勝，這也就給管理平臺提供了機會。

如今，無論是鄉村民宿還是城市民宿，全國市場都供需失衡，民宿之爭也上升到運營、管理等專業層面。如果你沒有資源，不懂運營管理，選擇進入一定要極度謹慎。

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