旅游招商引資方略

     政府運營旅游產業和打造旅游目的地時，面臨的一大任務就是招商引資。招商引資成功的關鍵是什么？怎樣才能成功的招商引資？綠維創景的專家團隊經過數百個大小項目的錘煉，從大型區域開發項目投資到單個景區運作開發，從政府委托方、投資商委托方不同的角度去參與招商引資的前期過程，在策劃、規劃、設計、投融資咨詢以及自身的投資經驗教訓的基礎上，對旅游招商引資形成了自己的一些看法。
    一、 招商引資成功的四大指標
    綠維創景認為政府旅游招商引資成功有四大指標：
    1、和投資商簽訂合同；
    2、投資商投資資金到位；
    3、投資商開始投資建設；
    4、投資項目運作良性，投資成功。
    以上四個指標中，每個指標的完成都是極為不易：
    在達成簽訂合同之前，政府與投資商已經進行了N個來回的談判，數十次的考察，用于引資的接待費用也耗費了不少，所以政府的招商引資業績一定程度上來說以此為考核是合理的；
    但是雙方簽訂的合同一般是以后面的幾項內容為合同中義務、權利正式啟動的前提，因此第二個指標投資商資金是否到位成為招商業績獎勵執行的指標；
    在招商引資前兩點成功的“美滿姻緣”中，很多是投資商雖然按承諾打入了相應的資金到指定賬戶，但遲遲不進行開發建設，其他有意投資商又無法介入，政府礙于合同，又無法推動投資商的運營過程；即使投資商進行了投資建設，還是有很多項目陷入投不動的境地。項目未形成良性現金流趨勢，投入資金需求饑渴，項目的造血機能未形成，投資回報遙遙無期。政府和運營管理中的投資商都急于尋找新的投資商為項目注入新鮮血液。
    因此，能最后修煉到四大指標成功完成，招商引資的工作背后是政府的選擇判斷、投資商的投資能力和運營能力、市場時機等所有條件齊備的結果。
    二、 投資商的心態到底是怎樣的？
    政府領導常常會有疑問，招商引資來了那么多家投資商，如何辨別哪家是最合適的？或者應該在什么條件下投資商才會來當地投資呢？投資商的心態到底是怎樣的？
    投資商投資項目時，憑著靈敏的商業嗅覺，已經判斷出資源中潛在巨大價值，在選擇項目時已經對區位、交通、地塊、市場、競爭等等進行了初步研究，但是沒有能透析旅游運營、具有很強投融資理念的策劃規劃設計機構的專業判斷、在面對的多種不可預測風險，無法透視的情況下，投資商很難決策簽訂協議。
    因此，只有在投資商基本確定投資風險和收益的前提下，投資商才會決策應該簽訂協議。
    那么，什么時候投資商會著急簽訂協議呢？1、如果不簽訂協議，資源將會被其他投資商搶走！2、市場時機非常成熟，政府支持力度非常大，不立即進入投資開發，將意味著更大的損失！3、自身招商及融資推進十分順利，需簽訂協議鎖定資源！
    投資商久久未啟動投資建設，也有比較復雜的心態在其中。有的投資商本意就是基于鎖定項目資源中的高價值地塊，比如出于“圈地”動機；有的投資商遲遲為能找出合適的產品和運營設計，對風險沒有把握而遲遲不肯動手；有的投資商沒有資金實力，過度倚重杠桿撬動，無法推進后續的招商引資......最后引發政府對投資商的三個懷疑：有沒有錢，公司是不是有問題，投資商老板人品是不是有問題。這些是導致投資商不敢輕易的啟動投資建設普遍心態。
    三、 招商引資成功的關鍵
    因此，剖析招商引資成功路徑和不成功障礙，關鍵有三點：
    1、政府主導作用；2、市場引爆； 3、投資商的運營能力
    政府的主導作用應著重重視以下五點：
    首先，吸引和選擇合適的投資商是政府應該發揮的主導作用；
    其次，政府運用規劃權，對資源進行統一規劃控制，避免投資商過分以自身利益為導向，短視開發行為；
    第三，政府須明確自己有所為有說不為的界限，須投資相應的旅游公共工程，為打消投資商的風險疑慮，增加整個投資環境吸引力；
    第四，挑選適宜項目的投資商，充分調查其資信實力與地緣條件，綜合考慮投資商的運營實力、資金實力、渠道資源等等；
    第五，和投資商簽訂的協議應有相對應的制約和互動條款，充分考慮退出機制，以及各種經營狀況下的對應舉措。
    市場引爆，對投資商的運作信心、銀行及其他投資商進入評估前提、整個旅游目的地帶動有著非常重要的作用。也就是我們所說的“賺錢示范效應”。引爆市場，一般不是一日之功，投資商要進行幾次試錯，很多景區在真正引爆市場前，做了N套策劃規劃方案，如四川某風景區，把可能的產品如游樂、民俗、親水休閑、山野運動等多個產品試錯，最后才在“花會”模式中找到突破口，引爆市場進而得以擴大投資及順利招商融資。
    投資商的運營能力，對招商引資成功極為重要。旅游產業運營對人力資源的專業性要求較高。前期策劃規劃設計對投資商運營管理團隊而言是一張旅行的地圖，而在具體運營中，管理團隊撲面而來的細節必須要能很好的處理，按照圖上的戰略方向和示意，創造性的解決每個真實的問題。從前期投資論證，到策劃、規劃、設計、合同簽訂、報批、拆遷、產品、招商、營銷、建設、融資、管理等各個環節，都需要有專業經驗的人員把控。投資商的人力資源配置是第一位，管理構架設計是第二位，流程是第三位的。
    四、 招商引資模式選擇
    政府在主導旅游產業運營中，應有適合的招商引資模式拿出。投資商根據其地域、資金實力、專業方向、渠道等不同也是一個可以細分的結構。因此，在對應整個區域的產品打造和運營模式的打造，應設計出針對性的招商引資模式。如我院制作的《閬中古城旅游商業策劃》（簡本下載見http://down.lwcj.com/）中提出了1＋X＋Y的經典投資促進模式。所謂1，是指一家大型專業投資商，相對壟斷核心資源；X，是多家獨立項目投資商；Y，是廣泛參與的社會投資者。1＋X＋Y，就是招商引入一家大型專業投資商為主體，進行總體目的地商業化運營；招商引資一批大中型投資企業，對更多的項目進行開發；發動廣大中小投資人，最大程度的調動社會資金，進行民俗大院賓館、民俗休閑大院及仿古商鋪作坊的開發，形成三個層次全面推進的社會資金投入局面?！堵糜握猩痰年P鍵和模式選擇》（2005年旅游報）中對招商的模式有詳細的闡述。在具體模式的設計中我們還應充分考慮不同的旅游目的地，不同的運作主體的實際情況進行設計，而不是簡單的套用“1+X+Y”。有的旅游目的地已經具備很好的市場基礎，或公共工程的基礎，或者已經形成了一個或多個運作實體，或者優勢資源含有多樣內容，應針對具體情況，在搞清整個旅游目的地的投融資運作的前提下來構架招商和投資促進模式。
    五、 招商引資的成功秘訣
    總而言之，旅游招商引資真正實現成功，需要政府和投資商從市場運營的角度、以商業運作的理念去看待市場、資源、產品，由有商業策劃專業技術的專業機構設計項目的游憩模式、收入模式、管理模式、營銷模式、投融資模式，從而得出商業模式。投資商在此方向基礎上，通過合理的人力資源構架來運營開發項目，在政府的合理主導下，真正實現投資成功。

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