想做一個關(guān)于自己酒店的營銷方案。能不能指點下。

酒店分為商務(wù)型和非商務(wù)型。由于你沒有提供完整的資料，我們無法從細節(jié)給您具體的方案。無論屬于哪種類型，營銷策劃方案的總體架構(gòu)是不變的。

首先要對區(qū)域酒店市場客群的分析和研究，區(qū)域內(nèi)的酒店市場可細分為會議市場、旅游團體市場、協(xié)議商務(wù)市場、商旅散客市場等。結(jié)合區(qū)域內(nèi)酒店項目各自不同的市場定位及營銷方向，通過各細分市場與區(qū)域酒店對市場的把握情況的對位分析，對本酒店未來的目標客群進行定位。現(xiàn)在基本很少是針對商旅散客的存酒店，都偏向于帶有體驗性的休閑娛樂配套完善的多功能酒店。

其次，對營銷環(huán)境中的機會因素及項目優(yōu)勢進行詳細的分析，包括：酒店所在城市區(qū)域的宏觀經(jīng)濟、城市規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、旅游業(yè)發(fā)展等宏觀機會因素；區(qū)域內(nèi)酒店行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢、發(fā)展規(guī)模、星級結(jié)構(gòu)、區(qū)域分布以及整體的營業(yè)狀況與房價水平的發(fā)展等行業(yè)機會因素；項目地段、交通設(shè)施、周邊商業(yè)設(shè)施、商務(wù)環(huán)境、優(yōu)勢資源等區(qū)域配套環(huán)境因素。

同時，還要對營銷環(huán)境中的威脅因素及項目劣勢進行分析，包括：區(qū)域競爭性酒店的分布特征、客房數(shù)量及規(guī)模、價格及入住率水平、硬件及裝修風(fēng)格、客群來源及目前的營銷狀況；項目自身的硬件及交通劣勢等等。從分析結(jié)果了解區(qū)域多數(shù)酒店與本酒店存在客源方面的競爭關(guān)系，并由此進行準確的定位重塑及精細化的營銷策略組合。

綜上，依托最終確定的營銷戰(zhàn)略，在充分考慮酒店行業(yè)特殊性的基礎(chǔ)上，針對本酒店的未來經(jīng)營制定詳細的營銷策略組合。產(chǎn)品策略方面，為酒店制定詳細的建筑規(guī)模及功能布局規(guī)劃、設(shè)備設(shè)施及系統(tǒng)建議、建筑理念及建筑風(fēng)格等細節(jié)建議。價格策略方面，在考慮酒店行業(yè)定價特點的基礎(chǔ)上，采用以競爭導(dǎo)向定價法為主的定價策略，全面制定酒店未來的各項產(chǎn)品和服務(wù)價格水平以及價格策略。渠道策略方面，結(jié)合酒店自身的優(yōu)勢及特點，針對性的制定渠道策略。促銷策略方面，可以在人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等促銷策略進行選擇。

另外，酒店若缺乏正確的營銷觀念作為經(jīng)營指導(dǎo)，就很難在競爭激烈的市場中取得勝利。要做好酒店營銷工作，則必須把握營銷觀念的四個要點。
 
1、 選擇正確的目標市場

酒店不可能占領(lǐng)和滿足每一個客源市場，所以，酒店營銷管理者必須明確酒店的市場定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不同類型或檔次的客源，就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進路線，通過開設(shè)專梯，專人引導(dǎo)，區(qū)分排房樓層等方法，盡量避免造成兩類客源的沖突。如：一些大型酒店，針對團隊的服務(wù)特點，轉(zhuǎn)門設(shè)立團隊入住登記處，這樣不僅方便和加快了入住登記的速度，而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。酒店只有根據(jù)自身條件，明確市場定位，才能更好地為每一個目標市場的客源制定適當(dāng)?shù)臓I銷方案，提供規(guī)范的服務(wù)標準，提高顧客的滿意度。
 
2、 不斷了解顧客需要，創(chuàng)造顧客滿意

顧客的需要是多樣化的、是較難理解的，因為顧客并非會將他的需要明確告訴酒店，這可能是顧客缺乏消費經(jīng)驗，不善或不便表述。所以，酒店營銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要，開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造特色，要設(shè)法做得比同檔競爭對手更加出色，這樣才能長久吸引顧客。

對酒店營銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的，顧客滿意是酒店賴以生存的基礎(chǔ)，營銷管理者要統(tǒng)計顧客滿意情況，測算顧客滿意率，同時要將本酒店的顧客滿意率與競爭對手相比較。只有保持較高的顧客滿意率，酒店才能獲得滿意的收益，才能保持長期發(fā)展的后勁。

3、 加強協(xié)調(diào), 創(chuàng)造良好的營銷氛圍

酒店產(chǎn)品是一個整體，顧客從入住到離店接受的是來自于各個部門的共同服務(wù)，在對客服務(wù)中，任何一個部門都十分重要。因此：1）首先，營銷部門作為酒店和顧客的紐帶，必須時常和酒店各部門溝通、協(xié)調(diào)，將顧客需求信息準確無誤地傳達給相關(guān)部門；2）酒店從上到下要樹立正確的服務(wù)意識，要視同事為內(nèi)部顧客，營造人人都為下一道工序服務(wù)的氛圍；3）酒店各個部門間必須充分溝通，解決問題要站在滿足顧客需求的角度來進行協(xié)調(diào)；4）招聘和雇傭合適的員工，培訓(xùn)員工的對客服務(wù)意識，激勵員工用正確的服務(wù)方式，大膽有效授權(quán), 并通過事前、事中、事后的檢查來控制服務(wù)差錯的出現(xiàn)；5）從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸，聽取顧客意見，并將顧客需求傳遞到相關(guān)部門，快捷響應(yīng)，努力使顧客100％的滿意。

4、獲取滿意的盈利率

營銷人員不僅要通過各種方法創(chuàng)造顧客滿意，而且要關(guān)注酒店的盈利率，兼顧平均房價和住房率，不能偏面追求其一, 要追求盈利最大化。目前，一些酒店的營銷部不做市場調(diào)研，沒有公關(guān)策劃，不進行營業(yè)預(yù)算，營銷部僅充當(dāng)接待部、打折部的職能，酒店若一味通過簡單的削價來贏得顧客的忠誠，這是很危險的，因為通過削價競爭只能贏得顧客短暫的忠誠。只有酒店有了盈利，才能為顧客提供更好的服務(wù)。營銷管理不僅要考慮顧客的滿意，同時要兼顧酒店的滿意（盈利），業(yè)主的滿意（回報）。這是當(dāng)代營銷人所必須具備的素質(zhì)和能力。

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